电力二次设备行业已经连续五年保持高速增长，“十一五”期间我国电网规划总投资将达到１２０００亿元，预计电网建设投资中对电力二次设备的投资占１０％，由此在电网建设中，电力二次设备行业每年至少将有２４０亿元的市场需求。面对如此巨大的市场，二次设备生产企业如何分取一杯羹？
　　本报特邀处在国内二次设备行业第一队列的几家优秀企业———南京南瑞继保、国电南自、北京四方继保、许继集团、东方电子等就目前的新形势、新机遇畅谈行业前景与发展趋势。

如何看待“十一五”期间巨大的市场需求对我国电力二次设备行业的影响？

　　南京南瑞继保
　　巨大的市场需求，对广大二次设备厂商，既是机遇更是挑战，主要体现在两个方面来说：一方面巨大的市场规模，尤其是国家级规模的投资，招标方式的变化，市场准入门槛会不断提高，中小企业竞争力会越来越弱，会给现在优秀的二次设备厂商做大做强机会；另一方面，巨大的市场规模，会吸引一些以往没有进入该领域的上市公司通过资本运作方式进入该领域，同样一些国外厂商也会通过合资等方式降低成本，重新冲击二次设备市场，必将导致竞争更加加剧。

　　国电南自
　　作为电力设备制造商和服务提供商，国电南自很欣喜地看到，经济振兴计划中电力投资占有相当大的比例，在宏观层面上，国家的政策导向、资金流向和技术导向方面给予了明确的信号，电力设备行业整体至少在可预期的三至五年内将稳定向好。
　　但二次设备行业的竞争格局在未来几年可能发生巨大的变化，资金的流入可能带来资本的重组，强者愈强；技术的革新可能引起市场参与者间优劣地位的转变，新的技术要求为市场新进入者和市场追随者提供赶超的绝佳机会。从二次设备行业总体看，机遇大于风险，而从厂商个体看，机遇与风险并存。

　　北京四方继保
　　迅速扩大的市场需求为电力二次设备企
　　业扩大规模、提升技术水平带来大好机遇。但目前国内电力二次设备制造商的产能总和已经超过了市场需求，主流制造商希望继续占据市场领先地位，行业内的二三线厂商也希望借此机会跻身前列，市场竞争势必愈加激烈。具体表现为新技术的应用过程会不断加速，价格水平继续加速下滑，行业平均利润率下降，电力二次设备行业将重新洗牌。

　　许继集团
　　“是我们成就了对手，是对手激进了我们”。市场竞争比拼的是谁的产品质量好、谁的服务好、谁的市场反应速度快、谁在经营决策中犯的错误少。“优胜劣汰”是市场竞争的规律。面临市场的危机四伏，就怕两种情况，一是茫然无知，意识不到现实的或潜在的危机，沿袭过去的思想和做法。二是无可奈何，无计可施，无所作为，也就是即使感知到了这种危机，也不能对形势做出冷静的分析，不能理智地制定相应的举措，不舍得做出牺牲，结果只能是坐以待毙。

巨大的市场需求将为企业带来前所未有的发展机遇，在参与电网企业工程竞标过程中，竞标策略是什么？优势有哪些？在哪些设备领域参与竞标？

　　南京南瑞继保
　　公司的竞标策略，要根据招标主体和评标规则具体项目具体分析，但有一个总的指导思想就是：强调体现公司的技术优势和给用户提供完整的全套二次系统控制解决方案。不提倡价格战，但也不惧怕价格战。
　　我们最主要的优势就是：雄厚的技术底蕴和强大的研发能力；经过实际考验的可靠的产品质量；深受广大用户称赞的完善的售后服务体系。公司在直流控制和保护；交流特高压控制和保护；电网安全稳定控制系统；电厂自动化；电站自动化；电网调度自动化；电力电子设备等几乎涵盖整个电力系统二次控制领域内参与竞标。

　　国电南自
　　国电南自产品覆盖行业各个领域，包括输变电继电保护、电网自动化、电厂自动化、水电自动化、工业及轨道交通自动化、电力节能环保等专业。作为行业的先驱企业，国电南自致力维护一个公平竞争、优化发展的行业环境。公司注重品牌建设，着力于技术创新与售后服务体系的完善。经过多年的实践，我们建立以技术创新带动产业发展、以产业化促进科技发展良性循环发展模式，通过“人无我有、人有我优”的策略获取竞标的成功。

　　北京四方继保
　　目前低价薄利的严峻竞争形势之下，抉择是非常艰难的。一方面必须争取项目，获得资金收入，以维持企业的生存；另一方面，也不得不尽可能在项目中获取基本的利润，以维持企业的可持续发展。四方的立身之本是技术优势，没有在技术领域的投入和收获，作为一个民营企业，是不可能获得今天的成绩的。
　　四方在电网领域内涉足了数字式继电保护装置、变电站自动化系统、调度自动化系统、电力系统安全稳定监控系统、配网自动化系统、电力仿真系统、轨道交通电力监控系统、高压直流输电控制保护系统等方面的竞标。参与各类的工程竞标时，四方公司并不依赖低价竞争的方式，依托的是品牌优势，依靠的是电力行业用户对四方产品的信任。

　　许继集团
　　我们的竞标策略与以往最大的不同，就是转变观念，做优做强。同时，许继参与竞标的设备领域几乎涵盖整个电网招标目录产品，此次电网招标的过程也是一个许继展示自身实力的绝佳契机。现阶段电力二次设备竞争将主要集中在哪些方面？如何应对目前的市场竞争？

　　南京南瑞继保
　　原则上讲这次竞争同传统的市场竞争没
　　有什么质的区别：还是集中在比拼企业的技术、质量、服务、价格等综合实力上。但是也有一些细微的变化：主要是随着竞争加剧，特别是招投标规则越来越倾向于价格因素的导向，造成价格恶意竞争的趋势。
　　针对新的变化公司还是认为从长远角度，从电网可靠运行的角度来看，用户的最终需求还是产品的技术、质量、服务。所以公司还是要坚持研发、生产、服务质量三点并重。但为了应对现阶段越来越严重的价格竞争趋势，公司也做出了一些调整。主要是炼好内功，降低管理成本。但是绝不降低在研发和质量控制及工程服务上的投入，不仅不降低，还要逐步加大投入。公司作为中宣部树立的自主创新典型，不仅仅着眼于现在，更着眼于未来。

　　国电南自
　　随着电网建设的发展，传统继电保护和自动化设备产品同质化日趋明显，低压产品技术门槛日益降低，价格战很激烈，产品利润已非常微薄。
　　南自将积极转变观念，不断探索、开拓创新二次设备市场营销新局面。公司整合公司优势资源，加大技术投入，积极开发特高压、智能化产品，占据行业技术领域的制高点。同时，结合传统优势业务，不断开辟相关技术行业，把差异化业务打造成为公司利润超预期增长点，目前我公司的变频、电除尘等产品已成功推向市场，风电、核电产品也已有工程应用。
北京四方继保
　　二次设备的技术进步也导致了各厂家产品的差异化在逐渐减少，同质化必然将带来价格的竞争。为了避免这一点，我们认为要在企业的自主创新上下功夫，要广开思路，从原始创新、集成创新、引进吸收消化创新等方面，多渠道研究自主创新。同时，不单要注重技术领先，而且要注重速度领先，更早一步取得成果，更早一步攻占市场。
　　另一方面，国家电网公司近年提出的坚强的智能电网的概念，对二次设备厂家提出了新的要求，要求我们进一步提高产品的可靠性，为特高压工程提供可靠的技术方案。四方公司将努力发掘新的技术，并充分利用现有的技术成果，致力服务于属于中国的智能电网。

　　许继集团
　　这次竞争将主要表现在产品技术的先进性、产品质量、价格、交货期和售后服务。许继将用智慧去竞争，把营销会议办成“集智”的平台。
　　企业必须懂得用智慧去销售。在营销方面，我们以前做的有些事情很幼稚，比如当年我们直流输电报价，一个将近四亿的大订单，关键时候最机密的报价，被我们的对手知道，让我们损失了一个亿！这一个亿告诫我们要有市场意识，要有营销意识，要有商业机密意识，等等。
　　一流的效益要靠一流的管理来支撑。一是要加强对销售员的精细化管理，二是要有敏捷的反应速度，三是抓好内部控制管理。把营销会议办成一个“集智”的平台，就是把每个单位做得好的地方拿出来供大家交流、学习、借鉴。把大家遇到的认为是亮点的、值得借鉴的地方集中起来，形成一个集智的平台。

随着投资逐步到位，电网大标将陆续抛出，如何看待当前白热化的竞争态势？

　　南京南瑞继保
　　随着电网投资的到位，电网达标将陆续抛出。现阶段白热化的企业竞争，总体上是健康的。设备厂家的竞争对电网发展是好事。但是我们也应该注意到一些企业不顾自身成本，以低于成本价恶意竞争，长此以往，必将损害二次设备生产行业。同时我们应该看到电力系统同一般的快速消费品用户领域还是有很大不同的，它对服务尤其是持续的服务和产品的不断技术升级有特殊的要求。所以单纯的价格战，尤其是低于成本价的价格战，短期看降低了电网的采购成本。但从长远来看，必将对电网的安全可靠运行带来很大的隐患。

　　国电南自
　　竞争是市场永恒的主题。整个中国电力行业及其相关行业在过去的三十年来逐渐从垄断封闭，走向竞争开放，电力企业间的竞争和电力制造服务企业间的竞争程度日益深入是一个周期较长的渐进过程，并且，这个过程还将持续下去。电力和相关行业竞争发展的长期性，是由电力行业在国民经济中的重要基础产业的地位所决定的。
　　国电南自作为行业市场中重要的参与者，立足于紧跟电力行业需求变化，打造自身的核心竞争优势，以技术、产品和服务来占据有利的竞争地位。归根到底，竞争地位优劣是由实力决定的。

　　北京四方继保
　　激烈的竞争从目前来看，首先体现在价格方面，项目越大，项目越重要，竞争就会越激烈。但价格的竞争只是企业竞争要素之一，今后的竞争一定会是多元化的，且竞争将逐渐回归理性。
　　继电保护和变电站自动化产品之所以能有今天以国产厂家为主导应用的局面，主要得益于电网用户对国内厂家几十年来的信任和支持。中国的电力行业（国网，南网，各发电公司）在支持工业自动化产品国产化方面其思维始终是理性的，其步伐始终是坚定不移的。四方公司坚信市场的天平最终会倾向能为客户提供实际价值的一方。

　　许继集团
　　我们对于产品价格的原则是：客户能接受，我们能承受，并且有利于民族工业的发展。对于目前竞争的焦点价格竞争，其根本还是要靠企业管理层的精细提升，以达到控制成本的目的。
　　讲成本控制首先要讲到一点，就是销售行为和市场行为都是一种投资行为，投资行为就要讲回报。这是我们理解的理论基础。你同样拿１０００万元的订单，你花２００万跟花１００万这价值肯定是不一样的。有的为什么会花２００万？有的为什么会花１００万？问题就差在我们的管理控制上。费用的控制目前是非常迫切的。销售经理必须要知道你这里哪几个地方花钱？钱花得合理不合理？可不可以再省一点？有没有省的方法？心里都要有个数，都要去捋一捋。我们的观念是，该花的钱一分钱不能省，但不该花的钱一分钱都不能花。既要抓合同，又要会管钱，精打细算，把资源投到效益好利润高的公司。
　　除此之外，把单打独斗变成团队运作，充分提升自身竞争力。在大项目的竞标中，从产品竞争的层面提升到品牌、集团竞争的高度，并且抓准市场变化，打造具有高度应变能力的营销队伍。

针对电网建设所带来的巨大市场，企业核心竞争力体现在哪些方面？

　　南京南瑞继保
　　公司的核心竞争力主要体现在：具有当前国际上领先的以“工频变化量原理”为核心的一系列电力自动化专利技术和专有技术；以中国工程院院士沈国荣为领头人的优秀的管理团队；多专业融合的研发机制和综合实力强大的研发团队；多年实践中自主创立的并且被实践证明卓有成效的管理模式；公司创立以来符合科学发展的企业文化等。
　　公司去年销售额超过３０亿元，产品几乎涵盖所有电力二次保护控制领域。包括国家重大工程上右８００千伏直流和呼宁、德宝５００千伏直流；北京奥运３１个场馆中３０个场馆的变电站的保护控制设备；浙江兰溪５００千伏数字化变电站；南方电网高压输电线路直流融冰装置；刚果国家电网调度系统和变电站控制项目。

　　国电南自
　　国电南自长期致力于电力二次设备领域，拥有较强品牌优势和良好的客户资源，在研发、制造、市场和服务方面已分别形成了较强的核心能力。
　　２００８年，国电南自确定了“一体两翼”的发展布局。继２００４年南京江宁科技园启动之后，浦口园区７．８万平方米的工程制造中心也投入运行，整个运营规模和运营能力又上一个台阶，为国电南自在电力二次设备领域中的跨越式发展提供了良好的基础设施。
　　近期我们涉及项目包括富锦华富风力三期、桦南长寿山、汤原风电场、郊区尖山风电场、猴石山风电场、同江街津山风电场等风电项目，苏州、西安、大连、哈尔滨、成都、沈阳等地铁项目，以及浙江三门、广东岭澳等核电项目。

　　北京四方继保
　　四方公司的核心竞争力体现在自主创新、持续创新，发掘客户的潜在需求，不断提高产品的技术含量等四个方面。
　　在微机继电保护装置、分层分布式变电站自动化系统、ＰＭＵ及动态广域测量系统、特高压等项目的设计、研发、推广、应用的历程中，可以充分体现出四方公司发现新机会、评估新技术、发掘新市场的判断与决策能力，具备了这些能力，四方公司才能站在引领国内行业发展的位置上，继续书写属于自己的历史篇章。
　　国网公司倡导坚强的智能电网，势必要求二次设备厂家提供更优异的产品，服务于智能电网、服务于特高压工程。四方将致力于把新技术应用于传统的电力行业，提升电力行业二次设备的整体技术水平。有自己的特色，有自己的优势，才能避免陷入单纯价格竞争的困境。

　　许继集团
　　许继的核心竞争力紧密贴合“自主创新，保障品质”的企业宗旨。
　　许继将服务国家特高压建设作为企业升级转型的重大战略机遇来抓。先后在特高压直流输电控制保护系统、换流阀设备、直流场设备以及特高压交流控制保护、电力电子技术等方面，取得了一系列具有自主知识产权的成果。
　　许继集团从特高压技术的基础研究、实验基地建设、人才团队建设，到质量保证、生产制造、调试服务，形成了一整套服务于特高压电网今年建设的完备体系。
　　５月，许继集团被国家电网公司授予特高压交流试验示范工程特殊贡献单位。